Modelo Delta. Introducción
Para fortalecer nuestros conocimientos de como los proyectos se alinean con objetivos del negocio tenemos que analizar sus posicionamientos estratégicos. Hay tres teorías y nos detendremos en la que se considera la última, penúltima, más bien.
Principios inspiradores
Hax entiende que tenemos que partir de tres nuevos principios estratégicos:
- Una mejora en la eficiencia económica
- Centrarse en el cliente creando una proposición de valor diferencial
- Crear un espíritu de éxito para retener el mejor talento.
No se trata sólo de obtener una ventaja competitiva sino, también, la devoción (bonding) del consumidor.
El Triangulo
Mejor producto. La visión tradicional que busca el mejor precio con las mejores prestaciones posibles. La cuestión es que el bajo coste significa que sólo hay un ganador (Nucor en el acero) y que la diferenciación (Sony Wega) es efímera. Nos copian con facilidad y conseguir el primer puesto es ser el único que queda a márgenes ruinosos.
Soluciones totales para el cliente. Tenemos tres posiciones. La integración total con el cliente, como hizo EDS (ahora es HP) ayudando a externalizar totalmente una función del cliente, redefinir las relaciones, proponiendo al cliente una forma completa de relación en el producto final (Saturn de General Motors) o el proponer un único punto de gestión de todos los productos (los financieros de Fidelity) con una extensión horizontal de la relación.
Sistema de bloqueo. Tiene tres formas. Dominante en el intercambio, como eBay, dónde se ha conseguido una masa crítica entre vendedores y comprador difícil de replicar. El canal exclusivo como rural Wal-Mart sería el segundo nivel de restricciones de entrada a otros competidores ya que no hay sitio para más. Cocacola con las estanterías de los supermercados o máquinas de vending sería otro ejemplo. El último es tener un estándar de facto, como Microsoft, al tener un nicho de aplicaciones sobre el sistema operativo impresionante, lo que hace que el cliente permanezca.
El objetivo
La estrategia pasará por dejar de perseguir productos o servicios a bajo coste, comoditizando al cliente y con competitividad intensiva a tener estrategias centradas en el cliente mientras se buscan oportunidades de un sistema de bloqueo.
Centrado en el cliente, segmentándolo, dando una proposición de valor de forma creativa, audaz y rápida. Para ello se ha de crear una red, cluster, entre proveedores clave, socios complementarios clave para servir al cliente.